Ich habe lange darüber nachgedacht, über welches Thema ich schreiben könnte, das wirklich nützlich wäre. Schließlich kam mir die Idee → Vertrieb und Internetmarketing.
Viele von Ihnen fragen sich vielleicht: Wo liegt der Haken, und was ist daran so besonders? Nun, der Haken ist: „Klassischer Vertrieb“ ist nicht dasselbe wie „Vertrieb im Internetmarketing“.
Und hier ist der Grund dafür.
Was ist Vertrieb?
Fangen wir mit dem Vertrieb an und was er eigentlich bedeutet.
Wenn ich eine schulbuchmäßige Definition geben müsste: Vertrieb ist der Austausch von Waren und Dienstleistungen gegen Geld oder eine andere Art von Wert (Krypto, Dienstleistung gegen Dienstleistung). Und jedes Mal, wenn ich jemandem erzähle, dass ich im Vertrieb arbeite, habe ich das Gefühl, mein Gegenüber macht einen Schritt zurück.
Zuerst dachte ich, das Problem liege an mir, aber nein – das Problem ist, dass Vertrieb heutzutage oft einen negativen Beigeschmack hat = das sind die Leute, die selbst Eskimos Eis verkaufen wollen, und wenn du nicht möchtest, dass sie ihre Tricks anwenden und dir dein Geld abnehmen, solltest du besser weglaufen.
Und genau da beginnt meine Geschichte – eine Geschichte, die viele teilen, die Erfahrungen im Verkauf von Internetmarketing-Dienstleistungen haben.
Was ist Internetmarketing?
Darüber könnte ich tagelang schreiben.
Aber ich will es einfach halten: Internetmarketing ist jede Art von Werbung, die online geschaltet wird. So einfach ist das.
Die Schönheit des Internetmarketings liegt darin, dass – vorausgesetzt, alles ist richtig verbunden und für das Tracking eingerichtet – die Ergebnisse sehr detailliert nachvollziehbar sind. Okay, lassen wir Cookies und all die Vorschriften, die uns seit einigen Jahren auferlegt werden, einmal außen vor.
Was bedeutet das konkret?
Nehmen wir an, ich besitze ein Schuhgeschäft und möchte Werbung machen. Man hat mir gesagt, ich müsse in der Lokalzeitung präsent sein, weil ich so Kunden in mein Geschäft locke. Aber was ist mit den Kunden, die NICHT ins Geschäft kommen wollen, sondern lieber bequem von zu Hause aus bestellen? Genau diese Kunden müssen online angesprochen werden.
Wenn ich eine Anzeige in der Zeitung schalte, woher soll ich wissen, wie viele Kunden nur wegen dieser Anzeige gekommen und gekauft haben? Es gibt zwar eine Formel für dieses Tracking, aber lassen wir das beiseite. Fakt ist: Ich werde es nicht wissen.
Starte ich hingegen eine Online-Kampagne auf einem Portal, weiß ich genau, wie viele Menschen meine Anzeige gesehen haben, wie viele darauf geklickt haben und wie viele Käufe direkt dadurch zustande kamen.
Das ist die Schönheit des Internetmarketings. Denn fragen Sie sich selbst: Wie wollen Sie künftige Strategien entwickeln, wenn Sie die Ergebnisse Ihrer aktuellen Maßnahmen nicht kennen? Und vergessen Sie nie: Die Konkurrenz schläft nie – und dieses Jahr fühlt es sich an, als wären wir in eine neue Ära des Online-Marketings eingetreten.
Vertrieb und Internetmarketing
Da ich seit vielen Jahren im Vertrieb tätig bin, habe ich verschiedene Phasen durchlaufen: Arbeit im stationären Einzelhandel während des Studiums, Messen während meiner Unizeit, eine Zeit im Bereich maßgeschneiderte Softwareentwicklung – aber den Großteil habe ich im Internetmarketing verbracht.
Und gerade wegen dieser Vielfalt kann ich mit Sicherheit sagen: Vertrieb im Laden ist nicht dasselbe wie Vertrieb im Internetmarketing. Eine Versicherung zu verkaufen ist nicht dasselbe wie Google Ads zu verkaufen.
Manche Kollegen sagen: „Vertrieb ist Vertrieb.“ Und ja, ein guter Verkäufer kann sich in vielen Bereichen zurechtfinden. Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Verkauf von Online-Marketing-Dienstleistungen und dem Verkauf von Lebensmitteln im Laden.
Warum?
Der wichtigste Grund: In Kroatien haben Kunden nach wie vor wenig Vertrauen in Online-Werbung. Marketing wird immer noch als notwendiges Übel angesehen. Und genau das ist die erste Hürde beim Verkauf von Online-Werbedienstleistungen.
Wie „überzeugt“ man einen Geschäftsführer, in Online-Werbung zu investieren, wenn er sie als Kosten und nicht als Investition betrachtet? In diesem Moment müssen Sie gleichzeitig sein:
- ein Lehrer,
- ein Verkäufer,
- ein Psychologe,
- ein Verhandlungsführer,
- und 24/7 erreichbar.
Die größte Herausforderung: der „Schuld-Faktor“
Was meine ich damit? Wenn Sie etwas verkaufen, von dem Sie wissen, dass die andere Seite es nicht versteht, fällt es auf Sie zurück. Wenn die Ergebnisse nicht innerhalb eines Monats eine Jahresrendite bringen (ha-ha), sind Sie derjenige, auf den gezeigt wird.
Eine weitere Herausforderung: Viele tun sich schwer, Internetmarketing-Dienstleistungen zu verkaufen, weil Ergebnisse Zeit brauchen. Das sind langfristige Prozesse, und wenn der Erfolg nicht sofort eintritt, fühlen sich Verkäufer oft nutzlos und verlieren die Motivation.
Deshalb ist es wichtig, dass jeder Verkäufer seine eigene Verkaufsstrategie entwickelt und versteht, dass bestimmte Phasen durchlaufen werden müssen, bevor ein Lead zu einem Kunden wird. Wenn Sie schon einmal vom AIDA-Konzept gehört haben – hier passt es perfekt.
Dann gibt es noch das Problem mangelnder Vorbereitung. Beispiel Autohandel: Betritt ein Kunde das Geschäft, kann ein guter Verkäufer meist anhand von Gestik und Ton einschätzen, ob er ein potenzieller Käufer ist.
Im Online-Marketing ist es in 99 % der Fälle umgekehrt: Der Kunde kommt nicht zu Ihnen – Sie müssen ihn finden. Und genau hier passiert einer der größten Fehler: potenzielle Kunden ohne vorherige Analyse zu kontaktieren.
Mein Tipp: Wenn Sie mit einer Liste potenzieller Kunden arbeiten, machen Sie vorher eine gründliche Analyse.
Zum Beispiel: eine erste SEO-Analyse, eine grundlegende UX-Analyse, Google Transparency oder Facebook Transparency prüfen – und herausfinden, wo Sie Ihre Dienstleistung sinnvoll anbieten können. Jemanden einfach so anzurufen oder eine Mail zu schicken, bringt niemandem etwas.
Sobald die Vorbereitung sitzt, wird alles andere leichter.
Eine Internetmarketing-Anekdote
Mit vielen meiner Kunden bin ich auf freundschaftlicher Basis – sie rufen mich auch mal wegen Themen an, die nicht direkt mit unseren Kampagnen zu tun haben.
Eines Morgens bekam ich eine Nachricht mit der Bitte um meine Meinung zu einem Werbeangebot, das ein Kunde erhalten hatte. Er hatte ein Angebot für Anzeigenplätze auf einem kroatischen Portal bekommen und wollte wissen, ob das für ihn sinnvoll wäre – die Zahlen und das Angebot klangen verlockend.
Natürlich habe ich sofort mit der Analyse begonnen.Ich habe mir das Portal angeschaut und musste laut lachen. Es handelte sich um eine Seite für ein weibliches Publikum mit Themen wie Schönheit, Make-up, Fitness usw. Zum Kontext: Mein Kunde verkauft Werkzeuge. Stellen Sie sich die Werkzeugabteilung bei Bauhaus oder Obi vor – genau das.
Das Problem war, dass der Verkäufer, der den Kunden angesprochen hatte, keinerlei Vorbereitung gemacht hatte. Welchen Nutzen sollte ein Werkzeughändler von Werbung auf einem Frauen-Lifestyle-Portal haben? Meine lieben Leser – das ist ein „Fehler, der unverzeihlich ist.“
Fazit
Alles in allem: Ich liebe, was ich tue. Trotz der ständigen Herausforderungen bin ich am zufriedensten, wenn ich weiß, dass mich mein Kunde wirklich versteht. Und das erreichen Sie, indem Sie in einer einfachen, nicht-technischen Sprache sprechen, die Ihr Kunde versteht – Fachbegriffe und Abkürzungen gehören zum Campaign Manager.
Mein Rat: Bilden Sie sich ständig weiter. Nur so können Sie mit Ihren Kunden entspannt und stressfrei sprechen. Und verkaufen Sie nicht… nun, Sie wissen schon. Seien Sie ehrlich und transparent in Bezug auf Kampagnen – so entstehen keine Enttäuschungen.
Am Ende gilt: Nicht jeder Kunde passt zu Ihnen, und Sie passen auch nicht zu jedem potenziellen Kunden.
Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Verkauf von Internetmarketing-Dienstleistungen gemacht? Haben auch Sie ähnliche Herausforderungen?
