Prodaja i internet marketing – u čemu je kvaka?

Dugo sam razmišljala o kojoj temi pisati, a da zaista bude koristi od iste. I eto, došla sam do ideje → prodaja i internet marketing.

Mnogi od vas će se zapitati, u čemu je kvaka i što je to tako spektakularno. Pa, kvaka je u tome što “klasična prodaja” nije isto što i “prodaja u internet marketingu.”

Objasnit ću i zašto.

Što je prodaja?

Krenimo prvo od prodaje i što ona jest.

Kada bih morala dati neku školsku definiciju, prodaja je razmjena dobara i usluga za novac ili neku drugu vrstu vrijednosti (kripto, usluga za uslugu). I kad god nekom spomenem da radim u prodaji, imam osjećaj da sugovornik stane jedan korak iza. Prvo sam mislila da je problem u meni, ali nije , problem je što prodaja danas ima negativnu konotaciju = to su oni koji žele prodati led eskimu i ako ne želiš da bace svoje čari i uzmu ti novac, bježi.

I tu počinje moja priča, a vjerujem i mnogih drugih koji imaju nešto iskustva u prodaji internet marketing usluga.

Što je internet marketing?

O ovome bih mogla pisati danima. 🙂

No, naravno da neću, već ću probati objasniti jednostavnim jezikom. Internet marketing je bilo kakav vid oglašavanja online. Simple as that.

Ljepota internet marketinga je u tome što se, pod uvjetom da je sve povezano i podešeno za praćenje, može vrlo detaljno pratiti. Ok, pustimo na stranu kolačiće i sve klauzule koje nam se već par godina nameću.

Što to zapravo znači?

Uzmimo za primjer da imam dućan obućom i želim se oglašavati. Rekli su mi da moram biti prisutna u lokalnim novinama jer ću tako privući korisnike u svoj dućan. No, što je s ostalim korisnicima koji NE žele doći u dućan, već žele naručiti iz udobnosti svojeg doma? Njima je potrebno plasirati oglase online.

Ako imam oglas u novinama, kako ću znati koliko korisnika je došlo u moj dućan i napravilo kupovinu isključivo zbog potonjeg. Ima i formula za taj dio praćenja, ali pustimo to sad sa strane. Zaključak je, neću znati.

Aktivacijom online kampanje na portalu, znam koliko je osoba vidjelo moj oglas, koliko je korisnika kliknulo na moj oglas i koliko je kupovina realizirano upravo zbog tog oglasa.

To je ljepota internet marketinga. Jer, zapitajte se, kako ćete donijeti strategije za buduća oglašavanja, ako ne znate rezultate trenutne? I uvijek imajte na umu, konkurencija nikad ne spava, a ove godine, kao da se dogodio procvat nove ere online oglašavanja.

Prodaja i internet marketing

Obzirom da sam u prodaji već niz godina, prošla sam faze rada u fizičkoj trgovini kao student, sajmove kroz fakultet, neko vrijeme sam bila u izradi softvera po mjeri, ali najviše vremena sam provela u svijetu internet marketinga.

Upravo zbog šarolikosti, mogu reći da prodaja nije ista u dućanu i kad govorimo o internet marketingu. Nije isto prodati osiguranje ili Google oglašavanje.

Ima kolega koji bi rekli: “Prodaja je prodaja”, i da, mogu se složiti u tome da će se dobar trgovac snaći u svim vodama. No, velika je razlika u prodaji usluge u internet marketingu ili dućanu mješovitom robom.

Zašto?

Razlog broj jedan je što, još uvijek, korisnici u Hrvatskoj imaju nepovjerenje u online oglašavanje. Još uvijek se marketing smatra nužnim zlom. I to je prva prepreka kod prodaje usluga online oglašavanja.

Kako “nagovoriti” direktora/icu na online oglašavanje ako se isto smatra troškom, a ne ulaganjem? Pozicija je izuzetno teška jer u ovom trenutku morate biti:

• Edukator,
• Prodavač,
• Psiholog,
• Pregovarač,
• 24/7 dostupni

Najveći izazov s kojim se prodaja suočava jest “osjećaj krivice”

Što pod time mislim? Ako prodate nešto za što znate da druga strana ne razumije, obit će vam se o glavu. Ako rezultati neće polučiti prihod godišnje razine za mjesec dana oglašavanja (ha-ha), vi ćete biti ti koji ćete snositi posljedice jer će se prstom uperiti u vas.

Sljedeći razlog je što se osobe teško snalaze u prodaji usluga internet marketinga. Razlog tome je što su to dugoročni procesi i rezultat ne nastaje preko noći, a često se zbog dugoročnih procesa prodaje, sam prodavač ne smatra korisnim i gubi elan. Zato je dobro da svaki prodavač kreira svoju strategiju prodaje i da je svjestan da se moraju proći određene faze za konvertiranje leada u kupca. Ako ste ikad čuli za AIDAu koncept, ona se ovdje može jako lijepo uklopiti.

Dalje u nizu imamo razlog nepripremljenosti. Uzmimo za primjer da radite u auto salonu. Dolazi vam kupac. Ako ste dobar prodavač, moći ćete procijeniti je li korisnik potencijalni kupac ili ne uz čitanje njegove gestikulacije, uspoređujući je s tonom.

U online marketingu, kupac u 99% slučajeve ne dolazi kod vas, već ga vi morate pronaći. I tu se događa jedna od najvećih grešaka, kontaktiranje klijenta bez prethodne analize istog. Topli savjet, ako radite na listi potencijalnih klijenata, napravite detaljnu analizu svakog od njih.

Npr. preliminarna SEO analiza, preliminarna UX analiza, Google transparency i Facebook transparency i pronađite taj prostor gdje možete ponuditi svoju uslugu. Zvati nekog ili poslati email da bude sam sebi svrha nije nikome cilj.

Jednom kad ste napravili dobru pripremu, sve ostalo je lako.

Ispričat ću vam jednu “internet marketing” anegdotu

Mogla bih reći da sam s klijentima na nekoj prijateljskoj bazi pa me tada zovu i za neke savjete koje nemaju nužno veze s oglašavanjem koje radimo za njih. Jedno jutro sam dobila poruku ako mogu dati svoje mišljenje o oglašavanju koje se nudi klijentu. Naime, klijent je dobio ponudu za oglašavanje na nekom HR portalu i zamolio me da pogledam o čemu se radi i je li to nešto što bi njima bilo od koristi jer su brojevi, kao i ponuda, bili primamljivi.

Naravno da sam odmah krenula s analizom.

Pogledala sam portal. Prvo sam se grohotom nasmijala. Radilo se o portalu kojem je ciljana publika ženska populacija, a teme su iste naravi: ljepota, make up, fitness, itd. Samo da malo dam konteksta, klijent se bavi alatima, zamislite da odete u Bauhaus ili Pevex na odjel alata, e to je to.

Ono što je ovdje problematično jest da osoba koja je kontaktirala potencijalnog klijenta, nije napravila nikakvu pripremu. Pa koje će točno koristi klijent imati od oglašavanja na takvom portalu? Dragi moji čitatelji, ovo je “greška koja se ne prašta”. 🙂

Zaključak

Sve u svemu, jako volim to što radim. Bez obzira na konstantne izazove s kojim se susrećem, najzadovoljnija sam kad znam da me druga strana razumije. To možete postići tako da razgovarate s vašim klijentom laičkim jezikom koji on/ona razumije, a tehničke parametre i kratice, ostavite za CM-a.

Moj savjet je da se kontinuirano educirate jer ćete samo na taj način moći razgovarati s vašim klijentima opušteno i bez stresa. Uz to, nemojte prodavati …….. znate već što. Budite iskreni i otvoreni u vezi kampanja i tada neće nastupiti razočaranje.

Na kraju krajeva, nisu svi kupci za vas, a niste ni vi idealni za svakog vašeg potencijalnog klijenta.

Kakva su vaša iskustva u prodaji usluga internet marketinga? Imate li i vi izazova? 🙂